Le cross sell ou vente croisée est une technique de vente qui consiste à proposer des produits ou services complémentaires au client. Découvrez la vente croisée, ses avantages et différences avec la vente incitative (up selling).
Table des matières
Définition du Cross Selling
Le cross selling est la technique qui consiste à vendre des produits ou services complémentaires aux clients. Un produit complémentaire est une référence dont la consommation ou l’utilisation est liée à celle d’un autre.
Exemples de ventes croisées :
| Marques | Produits vendus | Opportunités de cross-sell |
|---|---|---|
| Foot Locker | Baskets | cirage, lacets, semelles, mousse nettoyante |
| Xerox | Imprimante | logiciel de gestion des impressions, garantie |
| Phone Center | Smartphone | coque de protection, kit main libre, chargeur auto |
Cross Selling VS Up Selling
Alors que le cross-selling s’attèle à vendre une ou plusieurs références complémentaires à l’acheteur, le up selling – montée en gamme – se concentre à vendre une référence meilleure ou plus complète.
| Up-Selling | Cross-Selling | |
|---|---|---|
| Définitions | L'up-selling consiste à convaincre l'acheteur d'acheter une meilleure version du produit avec de meilleures caractéristiques plus cher. | Le cross-selling consiste à recommander un produit supplémentaire en complément du produit que souhaite l'acheteur. |
| Objectif principal | Accroitre le prix du produit acheté par le client. | Accroitre le prix total de l'achat du client |
| Implications | Identifier une référence similaire de meilleure qualité plus cher | Identifier un ou plusieurs produits complémentaires |
| Augmente | Le montant du panier | Le montant du panier de l'acheteur, Le nombre de références achetés |
Avantages de la vente croisée
La vente croisée possède trois avantages
| Indicateurs | Descriptions |
|---|---|
| Augmentation du nombre de transactions | Grâce aux ventes additionnelles, le panier du client comporte davantage de produits / services. |
| Augmentation du panier moyen | Grâce aux ventes additionnelles, le montant du panier moyen est plus élevé |
| Fidélisation de la clientèle | Grâce à la complémentarité des ventes additionnelles, le client profite mieux de son achat. |
En résumé, la vente croisée est un excellent moyen d’augmenter les revenus et la satisfaction des clients. Elle peut également vous aider à tirer plus de revenus de vos clients existants.
Attention, la vente croisée est qu’elle doit être réalisée d’une manière qui a du sens pour votre entreprise – et qui ne donne pas l’impression d’être trop insistante !
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