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TOP 5 des techniques de vente à succès
Il existe un ensemble de techniques pour vendre un produit ou un service, dont certaines sont réputées redoutables. Les méthodes de vente ci-dessous vont vous aider à faire décoller les revenus de votre entreprise rapidement, si vous pratiquiez la vente sans avoir suivi une formation de commercial.
Découvrez maintenant les cinq techniques de vente à connaître pour devenir un excellent commercial.
1. L’écoute active
Tout d’abord, il faut savoir qu’une bonne écoute active n’est pas innée, hors l’écoute est primordiale quel que soit le type de vente. En conséquence, cette méthode est indispensable lors de tout entretien commercial. Elle consiste donc à respecter 5 étapes clés pour écouter activement le prospect.
- Maintenez le contact visuel
- Montrez votre attention
- Interprétez ce que vous écoutez ( reformuler )
- Prenez votre temps ( n’interrompez pas l’interlocuteur )
- Réagissez de manière appropriée
2. La méthode CAB
Sans doute la méthode de vente la plus enseignée en France, la méthode CAB est par ailleurs l’une des méthodes efficaces les plus simples. Vous pouvez notamment l’utiliser lorsque vous vendez quelque chose de cher, comme une voiture ou une maison.
D’abord, elle consiste à préparer dans un tableau les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit. Ensuite, elle demande à ce qu’ils soient déroulés en sens inverse au prospect durant l’entretien après l’avoir attentivement écouté. Ceci, en lui présentant les bénéfices, les avantages, et enfin, les caractéristiques du produit qui lui plairont.
2. La méthode CAP
La méthode de vente CAP est une adaptation de la méthode CAB. Simplement, on va présenter une preuve à la place d’un bénéfice.
( exemple: Nous sommes très à l’écoute de nos clients, comme le prouve notre première place cette année aux trophées de la relation client cette année. )
3. SONCAS technique de vente
Si vous souhaitez savoir comment devenir un excellent commercial, abordez très tôt la méthode SONCAS. Elle est d’autant plus puissante, qu’elle vous permet d’évaluer et de catégoriser le profil psychologique de votre prospect pour mieux le satisfaire. SONCAS est l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
4. L’approche du Challenger Sale
L’approche des Challenger Sales n’est pas tout à fait une technique, mais plutôt une approche. En conséquence, il serait difficile de résumer cette approche en quelques lignes ici.
Je dirais que cette approche est un peu à contre-courant des autres, puisqu’elle ne cherche pas véritablement à construire une relation avec le prospect. Au contraire, elle cherche plutôt de prendre l’ascendant sur lui, en s’affirmant et en le guidant, en suivant 5 étapes que vous pourrez découvrir plus en détail dans ce livre.
5. Le SNAP Selling
Cette méthode consiste à transformer les prospects en clients. Il influence le processus de décision du prospect pour qu’il soit convaincu que la décision vient de lui.
En définitive, c’est l’une des techniques de vente les plus ambitieuses et adaptées pour l’économie 3.0. puisqu’elle simplifie au maximum le message dans une période où les gens sont souvent noyés sous un flux d’informations.
SNAP est l’acronyme de :
- S : faire Simple !
- N : Être iNestimable en soulignant la valeur de la solution
- A : Restez Aligné sur les objections du client
- P : Ciblez les Priorités
BONUS: Quelques pratiques commerciales à connaître
- Le Social Selling: Le social selling est la pratique commerciale qui consiste à cibler des prospects sur les réseaux sociaux pour établir le contact et les transformer en clients.
- L’Up Selling: Le up-selling est une méthode qui consiste à proposer au client un produit ou service supérieur et plus cher que celui qu’il recherche.
- Le Cross Selling: Le cross-selling ou vente croisée consiste à proposer un produit complémentaire à un autre déjà choisi par le client.
En conclusion, les différentes techniques de vente peuvent être combinées pour augmenter les revenus. En outre, les techniques les plus efficaces sont celles qui conviennent le mieux en fonction de vos clients, de votre entreprise, mais aussi votre personnalité.
Trouvez les techniques de vente qui vous conviennent en 3 étapes
- Entrainez-vous au maximum avec un sparring-partner ou devant un miroir
- Notez scrupuleusement vos résultats que vous obtenez sur le terrain avec chacune d’elle
- Détaillez le contexte de chaque entretien de vente réalisé: votre habillement, la saison / période, l’heure…
- Analysez les raisons de vos réussites et de vos échecs lorsqu’ils apparaissent clairement.
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